El Sensei de las Pensiones...

A pesar de no llegar aún a los 40 años, su vida ha sido de mucho movimiento. Nacido y criado en Concepción, hoy es uno de los cerebros de “Felices y Forrados” (F&F), el enemigo número uno de las AFP. Economista, con un doctorado de la Universidad de Lleida, España, desde la consultora que asesora a sus clientes en los cambios de fondos de pensiones libra una batalla diaria mientras se prepara para otra que lo llevará a representar a Chile en los próximos Juegos Olímpicos de Kudo, en Cali. Rafael Garay no le teme a nada ni a nadie. Sólo le quiere poner el cascabel al gato, aportando a cambiar el sistema y defendiendo lo que para él es justo y decente.
Nació en Concepción, es el menor de dos hermanos y sus padres se separaron cuando él era un niño. Rafael Garay estudió Ingeniería Comercial en su ciudad natal, se le dio la oportunidad de viajar a Perú por un mes a hacer una práctica profesional y se quedó por un tiempo largo: “Era buena pega y plata”. Volvió para terminar su último año de universidad. Al poco tiempo se fue a vivir a Viña del Mar, donde hizo un MBA en la Universidad Adolfo Ibáñez. Los medios eran escasos para pagar sus  estudios,  pero a punta de créditos -“con el de la tasa de que todos se quejan, ése  mismo tenía yo para pagar mis estudios”, dice con una leve sonrisa-, cumplió con lo que creía que en la vida sería su gran capital: estudiar.
Y título en mano comenzó su vida laboral. Fue encargado de Comunicaciones de la Universidad del Desarrollo y de la Universidad Central y también director del Museo de Artes Visuales (Mavi).
Su mente es dispersa, pero transmite seguridad.  Habla rápido y bajo. No aparenta tener 37 años, es delgado y dice que está más flaco de lo habitual, pero tiene que seguir bajando de peso para su próximo desafío: competir en las Olimpíadas de Cali, en la disciplina de Kudo.
Por una casualidad llegó a ser parte del equipo de “Felices y Forrados”; los invitó a su programa radial “Buenos días Mercado”, en Radio Conquistador, y pasó a ser socio (fe de erratas a la edición, no es socio de FF),  a hacerse cargo y dirigir el Departamento de Estudios. Al poco tiempo, de “cerebro” pasó también a ser la cara visible de la empresa que hoy tiene 100 mil clientes y enfrenta a quien se le ponga por delante en su batalla por las pensiones.
-¿Cómo son sus recuerdos de su vida en Concepción?
-En general, buenos. Mis papás son separados, desde que yo era muy chico, por lo tanto el tema de la separación no es un gran problema. Yo me crié mucho más con la influencia de mi madre y de un tío, que es el hermano menor de mi mamá.
-¿Qué rol jugó su tío?
-Ese tío es profesor de la Universidad del Biobío y muy desarrollado en la parte intelectual. A él le molesta que lo diga, pero lo voy a repetir igual: él es quien me dio la base intelectual que tengo. Cuando yo tenía 10 años y quería ver “La Guerra de las Galaxias”,  me decía: “No hay plata, pero te puedo regalar el libro”. Yo leí “La Guerra de las Galaxias”, no la vi en el cine. Eso fue preparando mi cabeza. Muchos creen que soy muy inteligente, pero no es así. Lo que pasa es que leo mucho, soy brutal para leer.
-Y su padre, ¿a qué se dedicaba en Concepción?
-Mi papá era, es en estricto rigor, contador, pero tiene 94 años y ya está jubilado a la fuerza. No podía seguir trabajando porque tiene un principio de Alzheimer, entonces ya está mostrando los primeros signos. Era contador auditor, corredor de propiedades, tenía una oficina que en una época en Concepción fue bien prestigiosa. Los mejores clientes como contador los tenía él, fue contador hasta del Hipódromo, yo no había nacido, eso sí.
-¿Qué le gusta leer?
-Fundamentalmente cosas que tienen que ver con mi disciplina; libros de economía, de comunicación, de márketing, de estrategia. Estoy suscrito a unas 15 publicaciones distintas.
Por lo general lo que hago cuando voy a dar una charla es leer antes el Wall Street Journal completo y saco un dato que no va a tener nadie, porque ese dato fue publicado ese día. Ese es el nivel de actualización que me gusta presentar en las clases. No me sirve la bibliografía de hace 10 años.
-¿Cómo logra desconectarse de tanto viaje, curso, charla y exposición?
-Necesito viajar y ver otras realidades y escuchar otros ruidos,  otros idiomas y por eso me gusta tanto Tailandia. En total he estado quince veces en el  Sudeste Asiático y diez en Tailandia.
UN SABÁTICO NO TAN SABÁTICO
El 2006 quedó atrapado en Tailandia cuando derrocaron a Thaksin Shinawatra -el Primer Ministro-, no podía salir. Siente un vínculo fuerte con ese país y es por eso que cada vez que puede regresa. Y es por eso también en 2012 no dudó en renunciar a todo y los primeros días de febrero partió rumbo a Tailandia. Su objetivo era ayudar a las personas que habían quedado damnificadas producto de las permanentes inundaciones.
-¿Cómo ayudó a los damnificados?
-Contacté a algunas autoridades para que me ubicaran en algún trabajo donde pudiera ayudar, y ahí estuve 30 días. Estaba todo el día sentado en un andamio impermeabilizando paredes. Estaban construyendo un hospital. Ese era todo mi aporte, pero servía. La mitad de los obreros, o el 40% de los obreros, eran chinos, el otro 60%, Tai. Ni un ‘gallo’ hablaba inglés.
-¿Y cómo se mantenía, había ahorrado?
-Quemando ahorros a una tasa alta porque en realidad para poder comprar comida, obviamente había que poner plata. Los ahorros van y vienen, la plata no tiene ninguna importancia.
-¿Siente que es usted una persona confrontacional?
-Hay una expresión del fallecido Steve Jobs que dice “cómo conectas los puntos”. Mi mente es como salpicada, pero de repente miro hacia atrás y conecto, y eso te hace bueno o malo, mejor o peor, te hace un estilo de persona, porque yo soy un estilo de persona. Los medios saben que soy tremendamente confrontacional cuando hay debate, ni con el actual Presidente Piñera -en esa época candidato-  tuve problemas para debatir en un programa bastante áspero.
-Pero no es fácil ir en contra de un candidato como el Presidente Piñera. ¿Considera que no tiene nada que perder y mucho que ganar?
-Probablemente, porque uno juega un poco con la juventud, y la juventud te permite algunas cosas. Ahora ya no soy tan joven, tengo 37, pero cuando tú tienes 32 años y te pones a debatir con un tipo que es candidato presidencial, que es empresario, es la instancia, no sé si para lucirte. Sí, para poder hacer preguntas que quizás con más edad no harías para no meterte en problemas. Yo me puedo equivocar mucho más porque no soy periodista, no soy comunicador, y me gusta conversar respecto a temas que son súper densos.
EL WORLD GAMES
Rafael Garay desde hace años practica y hace clases de la disciplina del Kudo, un arte marcial mixto japonés: “Es un deporte de contacto donde se boxea, se patea fuerte, donde hay rodilla, hay codo, el único deporte de contacto que permite el cabezazo como arma”, cuenta.
En pocos días más viajará a Cali a competir en los World Games, donde tendrá que enfrentarse con el mismo adversario que lo eliminó el 2009: “Espero que esta vez no  sea lo mismo, pero no va a hacer fácil”.
-¿Cómo se está preparando para esta competencia?
-Entrenando, boxeando, haciendo trabajo físico, usando algunos elementos que te permiten entrenar con deuda de oxígeno. Eso te mejora la capacidad cardiovascular. Tengo una forma de entrenar que es la misma que he usado en los últimos 10 años.
FELICES Y FORRADOS
-¿Cuál es el concepto de Felices y Forrados?
-Es un emprendimiento que busca orientar a la gente en el manejo de sus fondos de pensiones en el sistema de multifondos, tratando de minimizar o evitar las pérdidas.
-¿Cuál es el fin?, ¿que la gente obtenga más beneficios?
-Pensiones dignas. Hoy en día el 60% de la población se va a jubilar con $150.000 o menos, esa es la realidad del país. La pensión promedio en Chile son $179.000, esas no son pensiones dignas. Nosotros lo que queremos es evitar las pérdidas. El primer concepto antes de ganar, es dejar de perder. El año 2008 se perdió un tercio de los ahorros del Fondo A.
-La Superintendencia anunció medidas debido al cambio masivo que se producía con la estrategia de F&F. Incluso, apuntó que podría generar pérdidas al sistema. ¿Cuánto de esto los ha afectado?
-La Superintendenta nos hizo el mejor favor y se hizo un pésimo favor, porque ahora resulta que cuando hay cualquier tipo de pugna la gente en las redes sociales le pide a la Superintendenta que se vaya, no a nosotros, y nuestra comunidad pasó a tener más de 100 mil personas. Nos hizo mucho más fuertes y mucho más conocidos.
-¿En qué consiste el modelo?
-Es un modelo matemático-financiero muy difícil porque tiene alta sofisticación y está combinado con una teoría de juego. Te protege de las grandes fluctuaciones. La forma probable del modelo se llama Backtesting.
La mayoría de las pegas que uno tiene en la vida no son dignas de admiración, a menos que seas un médico que salva vidas. El ´gallo’ que es ingeniero comercial y mueve unas ‘lucas’ o maneja comercialmente una empresa no es para que le pongan una estatua. No, es una ‘pega’ que es importante para la empresa, pero no transcendente para el desarrollo de una sociedad. Pero aquí si hay una diferencia: si nosotros logramos imponer nuestro punto, tenemos ocho propuestas para que sean incorporadas en el programa del presidenciable que sea, de Bachelet, del señor Longueira. Les hacemos todo el estudio. Si nosotros logramos pasar algunas de nuestras propuestas podríamos tener las pensiones doblándose. Imagina cómo le cambia la vida a  una persona a la que le digas “tu pensión no son $200.000,  son $400.000”.
.¿Ustedes ganan porcentajes o un costo fijo por cliente?
-Nosotros cobramos a nuestros clientes $1.000 mensuales o $12.000 anuales. Determinamos que por el precio de un kilo de pan hasta el tipo que gana el salario mínimo puede estar. Esto es democratizar el conocimiento financiero en un entorno en el cual  siempre el sistema ha funcionado con la asimetría de la información. Es decir, ojalá que todos los afiliados no sepan nada y sean ignorantes y ellos lo saben todo. ¿Por qué las AFP se oponen a los cambios de fondos? Porque les caen las utilidades, les impone costos financieros extra en las empresas. Y ahí está el debate: que nosotros influenciamos el sistema financiero.
-¿Dónde está la mayor inversión de F&F? ¿En tecnología?
-Eso es un costo altísimo, muchos dicen que nosotros nos estamos forrando. Yo dije “hagamos públicos los estados financieros, vamos a mostrar que en 2012 perdimos plata”. El crecimiento ha sido en el último tiempo. Nosotros tenemos un gran gasto en sistemas, en servidores, en tecnología, en gente especialista que ni siquiera está en Chile. Por lo tanto, para que nosotros podamos tener un ‘gallo’ de verdad bueno, de peso, de calibre debemos contratar un ‘gallo’ en Alemania, traerlo para acá, que se reúna con nosotros. Debíamos explicarle lo que necesitábamos, que destrozara el sitio que tenía fallas de seguridad y que lo reconstruyera, pero esto cuesta mucha plata mensual. Cuando hay cambios masivos de fondos se meten 50.000 clientes a la página para ver qué estamos recomendando y la página funciona perfectamente. Se meten 2.000 mil gallos en una página de una AFP y se les cae. Me daría vergüenza estar en una industria donde gano 603 millones de dólares al año y no poner una página web decente.
-¿Ustedes están conscientes de que podrían llegar a desestabilizar el sistema financiero?
-No, yo entiendo las tesis de los más fundamentalistas en el tema.
Pero eso es por culpa de la Superintendenta. Nosotros pudimos segmentar a nuestros clientes. Es decir, acá se cambian 8 mil clientes, se cambian 5 mil y no genera ningún efecto porque naturalmente el sistema tiene 40 mil cambios mensuales. Por lo tanto, si tú pasas de 40 y le agregas 80 mil más tienes 120 mil, y eso es mucho. Nosotros pedimos segmentar y la Superintendenta nos lo prohibió. Por lo tanto, este problema lo provocó la Superintendenta.
Volver al año 81
-¿Sienten que son una amenaza para las AFP?
-Absolutamente, y de hecho ellos mismos  nos han hecho saber  que nosotros somos una amenaza. Nosotros planteamos lo siguiente: si se devuelve el sistema a algo que sea equitativo y se mejoran las funciones y hay modificaciones de ley, nosotros cerramos la cortina y nos dedicamos a otra cosa. Si de aquí a fin de año no se modifica, nosotros vamos a levantar financiamiento y vamos a abrir una AFP. Ese es el desafío que tenemos.
-¿A bajar la cortina y cerrar la empresa? ¿Y cuáles serían esos cambios?
-Sí, así es. Hay varias cosas que se pueden hacer. Para resumirlo, volver a la legislación del año 81. Nosotros planteamos eliminar los multifondos, porque nos hacen personas muy poco afortunadas, y es porque nos transfieren el riesgo de pérdida a nosotros. Antes no era así, antes había un fondo de protección de pérdidas de las AFP. Cuando crean los multifondos dicen: ‘Señor, usted gestiona sus riesgos, usted cae, usted ve, nosotros ya no sostenemos el riesgo, y hacen caer los encajes del 1% al 5%. Y en cada cambio sucesivo. El decreto que crea la AFP, el Decreto Ley N° 3.500 y el artículo 37, son clave porque hablan del funcionamiento del sistema. En cada cambio sucesivo han hecho un artículo peor para la gente y mejor para las empresas. Es un artículo que el año 81 tenía tres líneas y ahora es de una página. Ha tenido cuatro modificaciones y todo lo que se ha modificado, curiosamente, favorece a las empresas y perjudica a todos los que estamos en el sistema. Me parece una vergüenza. Entonces devolvamos la legislación al año 81, hagámoslo ahora antes de las elecciones. Tenemos muchas propuestas.
-Al trabajar con la credibilidad y  la transparencia de tantos clientes que confían, ¿no siente una responsabilidad enorme si se equivoca?
-Lo que pasa es que depende como tú definas “equivocación”. Nosotros somos súper transparentes. Cuando hemos hecho cambios de fondos muy conservadores, lo decimos. Pero lo que la gente tiene que tener claro es que nunca nadie ha perdido un peso porque siempre las rentabilidades han sido positivas, en algunos casos menores. Supongamos que hay un evento extraordinario donde saltan las bolsas y nosotros estamos resguardados en el Fondo E, es verdad que la gente que está en el Fondo A va a ganar más que la que está en el Fondo E, pero no está perdiendo plata. Su pensión, su monto total, sigue creciendo. Esa es nuestra propuesta, tratar de minimizar las pérdidas. En algunos escenarios obviamente vamos a ser menos exitosos, o vamos a ser menos precisos y vamos a ser más conservadores.
Si hay una cuestión que nunca hemos tenido es mala fe. Siempre tratamos de hacer la pega súper responsablemente, nos reventamos trabajando los sábados, los domingos, a la hora que sea, como sea, siempre  estamos preocupados del tema. Nosotros estamos tratando de “ponerle el cascabel al gato”, como dice el libro de José Piñera, porque las pensiones  son miserables y vamos a luchar hasta que podamos cambiar el sistema.
Esto es una reflexión respecto de la idiosincrasia nacional basado en el éxito de los muchachos de FF.
Puedes discrepar de sus argumentos técnicos y/o resultados de trading de fondos versus promesas o expectativas generadas. Puedes considerar que su producto puede provocar problemas en los mercados financieros si no es regulado. Puedes incluso considerar que la aproximación a los clientes es cursi y no basado en aspectos técnicos que amerita un sitio de inversiones.
Pero…
Que incluso un ministro de estado haga alusión a las ganancias de una empresa privada diciendo que los únicos que están forrados son los dueños de los sistemas me hace cuestionar conceptos.
En esto voy a estar del lado de los muchachos de FF. Que diablos tiene de malo ganar dinero por un producto barato y según sus cliente bueno?.
Nada. Al contrario. Lograr 100.000 seguidores, 50.000 clientes que pagaron $12.000 de inmediato y ponerles cara de estornudo a los traders de las AFP´s cuando se realizan los cambios no se logra con poco.
Como negocio realmente creo que el tema de que ganen o no dinero es irrelevante para el resto. En temas técnicos de mercados financieros tendrán que verse las caras en algún momento con la SVS, pero eso es otro asunto.
Me alegra de sobremanera que a la gente le vaya bien, en particular con un producto (servicio) cuya relación precio calidad es para sus clientes satisfactoria.
Entiendo el punto de vista de FF. El mundo está lleno de envidia. Pero realmente no es necesario decir que gastas mucho dinero en esto. Las justificaciones “agravan” la falta. Son un emprendimiento. Por definición eso significa rentabilidad. Y deberían estar orgullosos de tenerla con una estructura que debe ser muy liviana (en cantidad de personas, no en sueldos o dietas).
Decir que no lucras es una tontería. La misión de toda empresa no abierta es rentar (en libro) lo menos posible, por aquello de los impuestos. Asignas sueldos altos, dietas altas, compras activos exentos o con garantías tributarias dentro de tu giro, armas sociedades de inversiones que te facturan “servicios” financieros, etc. Por supuesto que no vas a tener utilidades con todo eso.
Eso lo sabemos todos. También que un par de terminales bloomberg (o reuters), un arriendo de oficinas, servidores espejos y control de las redes sociales y el SEO no son taaaaaaaaaaaan caros.
Ofrecen un producto atractivo para un nicho de mercado que prácticamente crearon ellos en términos masivos. Barato. Con plataformas decentes y un buen manejo de las redes sociales. Way to go. El resto es pura y verde envidia. Si quieres cambiar la cultura, una de las cosas que hay que hacer en chile es lograr que la gente admire a quienes les va bien emprendiendo bajo las reglas del juego legales, y que el objetivo no sea que le vaya mal, sino hacer lo posible por que me vaya igual o mejor que a ellos en mis propios términos o necesidades.
Que el producto sea problemático para los mercados financieros es un tema diferente. Y si es un buen o mal producto es decisión enteramente de los clientes, quienes tienen la libertad o no de seguir los consejos y decidir en el tiempo si es o no un buen producto, particularmente cuando ahora existen otros actores en el mercado que hacen lo mismo.
Video dedicado a los primeros spots de FF y artículos facebook…
y dedicado a la verde y universal envidia…