¿Qué hacer si después de un año no tengo ganancias?

@latercera

El pasado 8 de febrero llegó a Diario de un Emprendedor la siguiente pregunta de Vicente Bartheld: ¿Qué tengo que hacer para que después de un año de abrir mi negocio de congelados, y tenerlo bien surtido con buenos productos y precios, este pueda empezar a ser rentable?

Hola, Vicente. Cuánto esperar a que tu negocio sea rentable depende de la situación en que te encuentres actualmente como emprendedor. ¿Es tu única fuente de ingresos o tienes otro respaldo económico que te permita mantenerte y solventar tus propios gastos? Si estás en la segunda situación puedes darle más plazo, siempre y cuando no afecte tu ánimo o salud mental. Si uno decide emprender no es para pasarlo mal, debes poner tus límites.

Si es tu única fuente de ingresos y te está generando un hoyo financiero, mi recomendación sería que, aunque duela, lo cierres y te tomes una pausa para plantearte más adelante comenzar con otro proyecto o darle otra oportunidad al mismo, si ves que en algún momento se vuelve rentable. Como siempre digo, si tu propio negocio te está haciendo pasarlo mal, tanto financiera como emocionalmente, es mejor tomarte esta pausa.

Esto lo digo sobre la base de mi propia experiencia con un negocio fallido: mi querida boutique. Le tuve tanto cariño que fue muy difícil tomar la decisión de cerrarla, pero lamentablemente nunca iba a funcionar como yo esperaba. Estaba ubicada en el lugar equivocado, donde los clientes buscaban otro tipo de productos. La tuve por tres años y me arrepiento de haber esperado tanto para cerrarla, por toda la inversión de tiempo y energía que le había puesto. Sentía que si la cerraba era un fracaso para mí, pero eso no fue así, ya que la vida puso otras oportunidades en mi camino. Eso es lo que pasa cuando tomas la determinación de terminar un proyecto que no está funcionando.

No es necesario esperar al año para empezar a tomar decisiones. Los primeros meses son una prueba para el emprendimiento y siempre te van a dar una señal. Si vemos que no estamos vendiendo nada, hay que empezar a tomar acciones en ese momento. Con esto no me refiero a cerrar el negocio de inmediato, pero sí a realizar gestiones para cambiar la situación.

Como emprendedores debemos jugarnos todas las cartas que tengamos en nuestras manos. Algunos de los consejos que les puedo entregar para potenciar el negocio cuando se observe poca rentabilidad son los siguientes:

Sea del rubro que sea, grande o pequeño, debemos hacer publicidad a nuestro negocio. Atrévanse a crear buenas ofertas, promociones atractivas para los clientes, incluso sorteos que llamen la atención de las personas. Además, como siempre recomiendo, usemos las tecnologías que actualmente tenemos a nuestro alcance para publicitarnos: crea redes sociales del negocio y sé activo en ellas, vende por WhatsApp Business y ofrece servicio de delivery. Adoptar estas nuevas técnicas siempre será provechoso.

Algo que hoy en día no se hace mucho y que podríamos retomar es el volanteo: hacer un puerta a puerta, salir a ofrecer productos. Prueba hacerlo uno o dos días y evalúa los resultados. La inversión en esto es muy baja. Lo importante es jugársela con todo si queremos que nuestro negocio funcione, sobre todo al comienzo, que es cuando más tenemos concentrarnos es en captar clientes y darnos a conocer.

Si hiciste todo y no funcionó, hay que analizar qué fue lo que provocó que tu negocio no avanzara. Es normal cometer errores, no existe un manual que te diga qué hacer y no hacer en los emprendimientos. Son cosas que se pueden escapar de las manos.

Por ejemplo, puede ser que, si tienes una tienda física, esté en un sector que no sea el adecuado; tal vez los productos que ofreces no son demandados por las personas de ese lugar en específico. Por eso, antes de iniciar un negocio debemos analizar el mercado del lugar donde nos ubicaremos: hagamos encuestas, un pequeño estudio, y evaluemos si nuestros productos serán útiles para esas personas o, por el contrario, requieren otro tipo de productos.

Como el tuyo, hay muchos emprendimientos que se basan en un rubro específico y ofrecen solo un tipo de productos. Si tienes una tienda física, esto puede generar que posicionarlos sea más trabajoso. Por ejemplo: ¿qué pasa si quiero vender trajes de baño en la Antártica? Puede que sean hermosos, pero no es el lugar adecuado.

Otro factor que puede influir son los precios: hay que analizar si son adecuados al mercado. Tal vez soy el más caro del sector y por eso la gente prefiere comprar en otro lado. Tampoco ser el más barato asegurará siempre una venta exitosa; es necesario mantener un equilibrio, siempre de acuerdo con los precios de costos.

Si puedes y quieres esperar, toma acciones de inmediato e intenta cambiar el rumbo del negocio, pero si ya lo hiciste todo y aún no ves los resultados esperados, tómalo como un aprendizaje y sigue adelante: se te presentarán más oportunidades en tu vida.

Me llamó la atención cuando leí esto en medio de todas las noticias de la próxima guerra mundial.

A los meses generar ingresos para ser rentable??…

Y si al año no te da, lo dejas??

De todos los emprendedores que conozco, al menos 5 años han estado en el piso la enorme mayoría, luchando por la supervivencia. Después de eso comenzaron a remontar y en algunos casos monumentalmente.

Cuando partes desde algo que hacías antes como empleado y te llevas clientes puede ser más rápido. Se me viene a la mente consultorías. Pero partiendo de cero, sin ninguna experiencia en el negocio??…

Años. Años de aprendizaje sobre lo que haces y de aprendizaje sobre el modelo de negocios que quieres aplicar. Al menos es lo que uno puede ver de los que lo hicieron y sobrevivieron.

Hay dos cosas que son importantes en el artículo. Primero saber si tu producto o servicio genera valor distintivo en el consumidor. Segundo, publicidad. Inmisericorde.

Me da la impresión que esto está pensado para un negocio que compra y vende productos, o compra y transforma del tipo restaurante comida rápida o confecciones. Ciertamente si compras y vendes productos debes saber rápido si el costo del producto más los costos de administración te dan en relación al precio. Para algo que ofrece un producto o servicio nuevo, o más sofisticado en la transformación se me ocurre que no es muy aplicable. Y con todo en un negocio de compraventa, escalarlo hasta niveles en los cuáles puedas sobrevivir toma igualmente años. Formar las cadenas de abastecimientos, los contactos y demás. Sin contar con que si pisas muchos callos, te pueden eliminar miserablemente.

Recuerdo un emprendimiento en el que generamos una red logística y comercial en Europa para traer materiales que eran vendidos hasta por 5 veces acá. No había competencia. Entramos y nos tomó unos 6 meses hacer la primera venta. En los siguientes 3 meses se expandió de una manera exponencial. Día y noche publicidad, inmisericorde. Lista de emails que en esa época la pagamos a gente que se especializaba en ello y comenzar campañas de mailing masivo, además de visitas en terreno. De hecho el diseño del mailing fue una etapa de negocios en si misma. Tan rápido se expandió, que los que dominaban el mercado ofrecieron a todos consignación de productos en sus propias instalaciones. Fuera de mercado en un solo gran movimiento y con los inventarios ya comprados. Para haber competido contra eso tendríamos que haber tenido unos cuantos cientos de millones por cuenta y cartas de garantías por doquier. Que no era la idea del negocio en primer lugar. La idea era un negocio spot sin gran exposición de activos o deuda a cambio de una logística rápida. Aka, trading no apalancado. Fue una experiencia interesante sin duda.

Hay cosas que no controlas. Entre ellas que si le pisas los callos a un competidor grande de mercado te aplaste miserablemente. O en este caso a muchos.

Así funciona el mundo. Y así aprendes también.

También se aprende a que tu función principal financiera es hacer que tu negocio crezca al nivel en el que puedas separar los patrimonios y con ello que la empresa se endeude, no tu. Eso debe ser la realización mayor para un emprendedor newbie. Si llegas a ese nivel de tamaño y confianza de la banca, all the bets are off. Ya tienes tu objetivo de negocios en la parte financiera.

Que entretenido tema es este. Creo que lo mejor por lejos es conversar con gente que haya emprendido, haya sobrevivido a misiles tácticos de la vida y ojalá prosperado y que tomes la experiencia de ellos si es que se quiere dar ese salto.

Hay algo más que no comentan en el artículo. A la gente de los emprendimientos en general les tiene que gustar mucho, mucho, mucho lo que hacen, de manera que puedan perseverar lo suficiente para poder salir de ese periodo de moledora de carne y de alma que son los primero años. Y también tener algo de suerte. O mucha. Mis amigos comentan que los productos o servicios que tenían entraron justo en el momento en el que tenían que entrar, habían tomado las ideas de negocios de otros antes y simplemente lo implementaron cuando existía la demanda o al menos el interés. De repente puedes ser demasiado innovador en el tiempo o lugar en el que estás. O tienes que construir de hecho demanda. Eso toma tiempo. Lo que no puedes hacer es no publicitar o publicar lo que haces. Eso es un pecado capital. Por el medio que sea, pero el más eficiente hasta ahora es el mailing para productos o servicios específicos. Por eso en los negocios establecidos te piden un medio de contacto o mail. Para bombardearte con publicidad. Tal vez las RRSS toman su lugar ahora para otros tipos como entretenimiento, del estilo YouTube o una página web específica, pero ese es un modelo de negocios completamente diferente de entrega de contenidos por publicidad o por una suscripción del estilo de los diarios digitales.