Habitaciones vacías en Providencia

@DF

Sergio Pino comenzó en el rubro del turismo hace 12 años, luego de entender que estar en una oficina no era lo ideal para él. Dejó el área de finanzas de la empresa en que trabajaba y después de dos meses viajando por el país, decidió abrir un hostal. Ají Hostel, se llama el emprendimiento ubicado en Providencia y que cuenta con 14 habitaciones, una recepción abierta las 24 horas y 12 trabajadores.

Pero esta época ha sido dura para ellos, especialmente por la baja del turismo desde Argentina. Sin embargo, antes del estallido social miraban con esperanza el inicio de la temporada alta, producto del aumento en la demanda que generalmente se produce en los últimos tres meses del año.

"Esto se parece mucho al terremoto, en términos de que las ventas tuvieron un bajón muy repentino y muy fuerte justo en la temporada alta también, con la diferencia que el terremoto se acaba y tú empiezas a retornar a la normalidad. Esto no se acaba y no vemos cuándo podemos volver a la normalidad. Y la normalidad es que los turistas se vuelvan a sentir seguros de venir", se lamenta Pino.

Con pocos clientes que atender, los empresarios han debido enfrentar problemas financieros para solventar la operatoria de su negocio. Tuvieron que pedir al BancoEstado un crédito de $ 15 millones para solventar los gastos del hostal. "A pesar de que no nos pasó nada en la infraestructura, todas las pyme están afectadas súper fuerte. Es un golpe muy duro", enfatiza Pino.

Promociones y nuevos mercados

Durante las primeras semanas de noviembre sus reservaciones tuvieron un leve repunte, pero producto de los cierres de los hostales cercanos a Plaza Italia. Sin embargo, este aumento de las ventas no resulta sostenible, especialmente porque se perdió, acorde a Pino, el activo más importante que tenía Chile: la seguridad. "Playas tiene todo el mundo, lo mismo con la selva y el bosque. Algo que era único y nuestro era que éramos vistos como el país más seguro de Latinoamérica", comenta.

Por lo mismo, Pino y su socio, sostienen que si la violencia -que ha ido disminuyendo- se controla deberían tener un repunte rápido. "En tres meses o cuatro tendríamos una caída solo del 10%, no del 40%. Estaríamos con números azules para ir normalizándonos".

Una de las acciones que tomaron fue bajar los precios de las habitaciones en un 30% y participar en páginas como "Apoya tu PYME", esperando una mayor visualización del hostal. Además, comenzaron a apuntar a países vecinos, dado que la cercanía permite a los turistas obtener mejor información.

Cierres semanales

Para 2019, Ají Hostel tenía planeado ampliarse. Iniciaron obras, la primera semana de octubre y no pudieron avanzar, debido a la falta de recursos y a la situación del país. Apuntando a un plan B, buscarán que la municipalidad de Providencia les entregue una patente provisional para abrir parcialmente un piso primero y después otro. "Sería ideal. Si no, en estos momentos la conversación con mi socio será 'cómo vamos a financiar el término de esa obra' porque nos faltan entre $ 15 y $ 20 millones que supuestamente íbamos a tener pero que no los tenemos", advierte Pino.

Respecto de la posibilidad de cerrar, Pino aclara que sí lo han pensado pero que se ha frenado, porque ya iniciaron la ampliación y hay una inversión ya hecha. Sin embargo, plantean que si las condiciones no mejoran en un plazo de seis meses, seguir operando será insostenible para ellos. Han evitado tener que despedir gente, pero resaltan la disponibilidad de los que están, especialmente porque han hecho todo lo posible por apoyarse, quedándose más tiempo y cubriéndose en turnos de ser necesario.

La mayor preocupación es proyectarse. Con la serie de incertezas sobre el país, no pueden estimar cuánto más podrán seguir aguantando, aunque reconocen estar mejor que varios de sus competidores, varios de los cuales ya han cerrado. "Es súper necesario haya cambios en la sociedad. Estamos no solo conscientes de eso, pero por otra parte queremos que ocurran con menos violencia. En general esta es una industria súper resiliente. Ojalá nos recuperemos rápido pero está difícil: todas las semanas alguien cierra".

56+

Francisca Pacheco tuvo una decisión impulsiva de la que hoy, pese a todo, no se arrepiente. En 2013, cuando estaba ideando una forma de independizarse y de concretar el sueño de un negocio propio, vendió su departamento y renunció a su trabajo en el rubro del retail. Su objetivo era claro: quería obtener el capital necesario para crear Cerveza +56, una empresa dedicada a la fabricación artesanal de cerveza, con un sello de la cultura chilena.

Y si bien el proceso de adaptación y crecimiento fue lento, Pacheco puede decir que han ganado presencia en un mercado que –con los años– se ha vuelto cada vez más competitivo. Hoy se estima que existen más de cien cervecerías artesanales repartidas en todo el territorio nacional. “Queríamos salirnos de la zona de confort, del trabajo tradicional. Buscando cosas que hacer y buscando varios rubros en ascenso llegamos a la cerveza artesanal”, cuenta la fundadora.

Pero el camino para llegar a este punto no fue fácil. Partieron en una casa, con una olla de cien litros y con poco conocimiento de esta industria. Ahora producen su cerveza en una planta especializada y en unos recipientes que superan los 1.500 litros. Han contratado personal y los cerveceros que conocen el mercado ya valoran su marca. Actualmente tienen presencia en los supermercados Tottus y Jumbo y en decenas de restaurantes repartidos por todo Chile.

Pero el 18 de octubre todo cambió. Las protestas obligaron a los restaurantes y a los supermercados –sus principales motores de venta– a paralizar o ralentizar su actividad. Esto generó un impacto directo y automático en los ingresos de la compañía, los cuales se redujeron un 80% en las primeras semanas de movilizaciones. “Pasamos por estados todos los días. Es un tobogán de emociones, de sentimientos y de energía”, sostiene Pacheco.

El peor momento posible

“Muchos (supermercados) estaban saqueados y cerrados. La gente solo estaba comprando cosas de primera necesidad. Los restoranes también estuvieron afectados, algunos no nos pidieron nunca más”, se lamenta Pacheco al recordar el inicio de las protestas que caracterizaron el estallido social.

Aparte de la poca demanda, la cancelación de ferias y eventos nubló todavía más el panorama. Esto generó, según Pacheco, nerviosismo al interior de la empresa: “Fue un proceso de angustia e incertidumbre. No saber lo que iba a pasar. Escuchar a cada uno de nuestros clientes, cada historia era increíble”, rememora.

Paradójicamente, antes de que el estallido social comenzara, Francisca Pacheco y su socio Jaime Villalón se estaban preparando para la mejor temporada del año. El calor llegaba a Santiago y eso significaba solo una cosa: el aumento exponencial de las ventas. Pero todo se interrumpió.

La contingencia y las bajas ventas los obligaron a pensar rápido, a improvisar y a idear nuevas alternativas para refrescar su propuesta de negocio. Potenciaron los regalos corporativos de fin de año y su presencia en las ferias pequeñas dedicadas a ayudar a las PYME se ha multiplicado. Estos han sido los salvavidas que los han mantenido a flote. “Es la parte buena de la crisis, que es buscar otra cosa, potenciar la creatividad, la energía y la fuerza”, sugiere Pacheco.

“Nos íbamos para abajo y había que tomar la decisión rápida de ver qué hacíamos. Ahí surgieron un montón de iniciativas: ferias chicas, eventos de empresas. Empezamos a participar de todo. Hemos trabajado de lunes a lunes para palear todo lo que ha pasado”, agrega Villalón.

Regreso a la normalidad

La irregularidad y la incertidumbre de las primeras semanas ya están quedando atrás. A dos meses del estallido social, Cerveza+56 ha logrado repuntar y revertir las bajas ventas. Los restaurantes están abriendo cada vez más y los supermercados han vuelto a solicitarles sus productos. Lentamente, dicen los fundadores, se está aclarando el panorama.

La razón que explica lo anterior es clara. “Uno tiene dos opciones: o mirar con optimismo o pasarlo mal. En verdad hay que tratar de cambiar un poco el switch”, dice Pacheco. Cerveza +56 eligió la primera opción.

Otro de los factores que generaron un repunte de las ventas fueron las mismas personas. En las ferias de las últimas semanas los asistentes se acercan, preguntan y les entregan palabras de apoyo. Esto ha sido un aspecto fundamental para seguir con un negocio que requiere, según los fundadores, resiliencia y capacidad de adaptación.

Y si bien en un minuto pensaron en cerrar temporalmente las puertas de esta PYME, hoy están enfocados en seguir en la misma línea: "Uno lo piensa (sobre el posible cierre) y se lo replantea todo el tiempo, pero ya es tanto que uno es capaz de trabajar de lunes a lunes. Es una manera de trascender de manera distinta", confirma su fundadora.

Dos experiencias de emprendedores. Y el factor común es la incerteza sobre el futuro, aka confianza.

Conozco personalmente al menos un caso en el cual las ventas de un nuevo emprendimiento hasta antes del 18O iban subiendo como espuma de cerveza artesanal, y después se desplomaron hasta el punto de quedar como estos emprendedores, con la duda de si continuar o no.

Y el factor común probablemente de estos emprendimientos ahora es que las ventas han repuntado lo suficiente ahora como para tener esperanzas de que todo vuelva a la normalidad.

Y eso es un problema en si mismo.

Las cosas no van a volver a la normalidad, al menos no a la antigua. En mucho tiempo.

La estrategia de los negocios de retomar todas las logísticas, de segmentos de mercado y precios tiene que cambiar.

Obviamente esto no es tan sencillo dado que en la enorme mayoría de los casos existe la carga doble de tener deudas y no tener caja o acceso a crédito para navegar por la tormenta.

Estos tiempos no permiten ser descuidados por ejemplo con la calidad. Como cada peso cuenta para los usuarios, los estándares deben ser superiores a los antiguos. No puedes permitirte perder clientes, más de lo que ya lo has hecho. Y eso en general tiene mayor costo aunque los talibanes de la calidad digan que no.

Toda la estructura de costos de todos los negocios aumentan en estas crisis porque obviamente tienen que hacer más esfuerzos para captar clientes y retenerlos y a su dinero que están mucho más reticentes que antes a gastar.

Ante alternativas iguales van a preferir el producto más barato, y a igualdad de precio, van a preferir el que les entrega más, aún un mínimo más. Los consumidores se colocan mucho más detallistas y exigentes en todo en estas condiciones. La conveniencia pasa a un segundo plano ahora. El estatus a tercero. Lo más relevante ahora es que el precio de algo sea percibido como absolutamente inferior al valor físico real obtenido. Una hamburguesa de $10.000 difícilmente puede competir en estas condiciones por ejemplo por mucho estatus o conveniencia que entregue. Estos son momentos para Mc Donald´s y 100 Pipers (un secreto bloggero, es igual al Chiva´s, son los mismos productores, igual el Ballantine´s).

Probablemente es el escenario más difícil para negocios nuevos, porque tienen que agregar el tiempo y recursos de posicionamiento de productos y marca al inicio de la trayectoria que suele ser mucho más caro. De hecho recuerdo un estudio en mi época de U que siempre me quedó grabado. Cuesta en esfuerzo empresarial 20 veces más captar un nuevo cliente que mantener uno.

Y también porque probablemente entraron en negocios en el margen del gasto, esto es, productos y servicios absolutamente prescindibles.

Y esta es la gran barrera de los nuevos en este escenario, no alcanzaron a generar la base de clientes como para sostenerse en estas condiciones.

Muy duro escenario sin duda. Mucho, mucho más de lo que ya es emprender para los que tienen las enormes pelotas de hacerlo.

Bajar los precios y volcarse a productos percibidos más como primera necesidad es una estrategia, salvo que apuntes a productos y servicios a ricos, a los de verdad, no a los wannabes, esos siempre van a consumir.